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Como Vender Y Hacer Marketing En Internet
pasos se pueden realizar virtualmente para
reducir los costos totales de producción. El hecho importante es que
usted debe realizar solamente los pasos necesarios, eliminando aquellos
que no generan valor para el cliente (logrado usualmente como consecuencia
de aplicación de una reingeniería empresarial).
Sería un error replicar
su negocio en Internet sin aplicar una reingeniería porque quizás en el
mundo virtual, algunos de los procesos que realiza no añaden valor al
producto. En otros casos, tratar de realizar las cosas con mayor eficacia
podría ser catastrófico. Es especialmente importante revisar la
estrategia de canales de distribución porque si estos no agregan valor al
producto, podrían ser eliminados paulatinamente.
No elimine de
inmediato a sus canales de distribución porque ellos podrían
eliminarlo a usted del negocio. En Estados Unidos, la empresa
Goodyear tuvo una mala experiencia cuando dio prioridad a Sears
para la distribución de sus llantas. Los fieles distribuidores
tradicionales empezaron a ofrecer productos de la competencia,
obligando a Goodyear a reconsiderar su estrategia de canales de
distribución.
En los primeros tiempos
del comercio, las transacciones se realizaban entre conocidos. Un
comerciante le ofrecía sus productos a un cliente y entre ellos había
una relación de confianza debido a que el pueblo era pequeño y aquellos
se conocían de toda la vida.
Internet y el Marketing Relacional
Cuando llegó la
revolución industrial, se produjeron artículos en masa, sin mucha
atención a las necesidades de sus clientes, los cuales tampoco se
quejaban porque no había mucha competencia. En este entorno de exceso de
demanda, aparece el vendedor que utilizaba técnicas de presión para
conseguir la mayor cantidad de clientes, sin importarle mucho su
retención. Estos métodos de presión ya no funcionan tan bien ahora,
debido al exceso de oferta y a que los consumidores están mejor
informados que antes. Actualmente ya no se puede pretender "ganarle a
toda costa al cliente", sino que es necesario trabajar con él para
llegar a un beneficio común. Si su cliente pierde, usted pierde
irremediablemente tarde o temprano, por ello se busca formar relaciones a
largo plazo en una estrategia Win to Win (estrategia de doble ganancia).
Déle una razón para que lo visite.
Si la navegante no identifica una razón
para visitarlo, entonces simplemente no lo hará. Por ello, su empresa
tiene que
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