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Como Vender Y Hacer Marketing En Internet
un representante de una empresa en Estados
Unidos, si esta vende directamente a través del Internet, se ahorra
aproximadamente un 15% debido a que evita el pago de las comisiones de los
vendedores, pero las ventas directas por Internet sólo le representan 10%
de las ventas totales. Ocurre un conflicto, puesto que competir
directamente con los vendedores podría bajarles la moral y finalmente
podría perderlos; sin embargo, no vender por Internet lo expone a la
amenaza competitiva de sus rivales, los cuales no dudarán en crear una
empresa para vender directamente a través de Internet a costos más
reducidos. Debido a que esta empresa sería nueva, no tendría el problema
de tener que preocuparse en la moral de la fuerza de ventas.
El problema de la extensión de la línea de defensa.
Mientras más grande sea
el frente de batalla, existen mayores probabilidades que suceda una
infiltración del enemigo. Esto ocurre naturalmente cuando una empresa
trata de brindar cada vez más y más para cubrir todos sus frentes, pero
en algún momento ocurre una abertura en la línea de defensa que
representa una oportunidad de ataque para un competidor astuto. Considere
el caso de un supermercado que abrió hace poco sus puertas en Internet:
El servicio brindado por su presencia en línea es inferior al que se
ofrece en su local físico, lo cual podría ser aprovechado por un
competidor puramente virtual. Sin duda alguna, el competidor puramente
virtual sería muy efectivo para desarrollar su presencia On-Line (porque
sería todo su negocio), aplicando los mismos conceptos de Merchandising,
Servicio al cliente y excelencia que el supermercado físico usó para
lograr el liderazgo, haciendo quebrar a sus competidores (Se acuerda de
Monterrey y Todos?), desplazándolo en este nuevo medio. Como el uso de
Internet crecerá rápidamente, con el tiempo el supermercado virtual
podría superar a su contrincante del mundo real.
¿Es correcto migrar el negocio físico al ambiente virtual?
Es fácil trasladar un
negocio de ventas directas al Internet, como lo demuestra el caso de Dell
Computer. Dell es una empresa que inició vendiendo computadoras por
medios directos como el correo y ahora a trasladado su negocio al Web,
logrando ventas por 12 millones de dólares diarios. Para Dell, el
movimiento hacia Internet fue natural porque es un medio directo.
Otros negocios no se ajustan bien para
ser replicados en Internet dado que su ventajas competitiva principal
viene del
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