Como Vender Y Hacer Marketing En Internet

un representante de una empresa en Estados Unidos, si esta vende directamente a través del Internet, se ahorra aproximadamente un 15% debido a que evita el pago de las comisiones de los vendedores, pero las ventas directas por Internet sólo le representan 10% de las ventas totales. Ocurre un conflicto, puesto que competir directamente con los vendedores podría bajarles la moral y finalmente podría perderlos; sin embargo, no vender por Internet lo expone a la amenaza competitiva de sus rivales, los cuales no dudarán en crear una empresa para vender directamente a través de Internet a costos más reducidos. Debido a que esta empresa sería nueva, no tendría el problema de tener que preocuparse en la moral de la fuerza de ventas.

El problema de la extensión de la línea de defensa.

Mientras más grande sea el frente de batalla, existen mayores probabilidades que suceda una infiltración del enemigo. Esto ocurre naturalmente cuando una empresa trata de brindar cada vez más y más para cubrir todos sus frentes, pero en algún momento ocurre una abertura en la línea de defensa que representa una oportunidad de ataque para un competidor astuto. Considere el caso de un supermercado que abrió hace poco sus puertas en Internet: El servicio brindado por su presencia en línea es inferior al que se ofrece en su local físico, lo cual podría ser aprovechado por un competidor puramente virtual. Sin duda alguna, el competidor puramente virtual sería muy efectivo para desarrollar su presencia On-Line (porque sería todo su negocio), aplicando los mismos conceptos de Merchandising, Servicio al cliente y excelencia que el supermercado físico usó para lograr el liderazgo, haciendo quebrar a sus competidores (Se acuerda de Monterrey y Todos?), desplazándolo en este nuevo medio. Como el uso de Internet crecerá rápidamente, con el tiempo el supermercado virtual podría superar a su contrincante del mundo real.

¿Es correcto migrar el negocio físico al ambiente virtual?

Es fácil trasladar un negocio de ventas directas al Internet, como lo demuestra el caso de Dell Computer. Dell es una empresa que inició vendiendo computadoras por medios directos como el correo y ahora a trasladado su negocio al Web, logrando ventas por 12 millones de dólares diarios. Para Dell, el movimiento hacia Internet fue natural porque es un medio directo.

Otros negocios no se ajustan bien para ser replicados en Internet dado que su ventajas competitiva principal viene del